Alguno pensará que el título de este post es un clickbait como una catedral. Y no va desencaminado, aunque lo que realmente es un cebo es el concepto en sí: inmobiliaria sin comisiones. Aquellos que usan este mensaje, que en realidad no esconde ninguna mentira ni media verdad, sí que han sabido jugar con el desconocimiento. Y ahora viene cuando me pongo a criticar la jugada. Pues siento decepcionarte, pero la jugada es brillante.

Antes de nada, hay que aclarar el equívoco. Al decir “sin comisiones”, el 90% de los humanos (concretemos, si hace falta, humanos castellano-parlantes, no sé si el equívoco se repite en otras lenguas) entiende que no hay que pagar. Existen agencias, pocas y malas, que con esto quieren decir que no pagas tú porque paga el otro (huye), pero en el caso que nos ocupa no es así. Sí que pagas, pero no pagas comisión, sino honorarios. ¿No es brillante?

Pero, ¿cuál es la diferencia entre comisión y honorarios? Si vamos al diccionario de la RAE, veremos la ciencia oculta: la diferencia básica entre un concepto y el otro es la palabra porcentaje. Así pues, si contratas a esa moderna agencia, no pagarás porcentaje sobre la venta, sino unos honorarios fijos. 

Entonces, ¿por qué las comisiones están tan arraigadas? Porque se entiende que hay diferencias entre vender algo “barato” y algo “caro”. El establecer un porcentaje permite una cierta progresividad. De hecho (¡sorpresa!), la moderna agencia tiene un salto de más de un 50% en sus honorarios si la venta es superior a 500000 euros. Esto explica el motivo de la existencia de las comisiones, pero no significa que esta agencia esté haciendo trampa; quiero entender que su target está debajo de ese precio de venta. Ahora bien, ¿qué pasará cuando queramos vender con ellos un piso de 40000 euros? Pues que los honorarios, pese a no depender de un porcentaje, supondrán un 10% del precio de venta. Curiosamente, las agencias que cobran comisiones propiamente dichas, suelen tener mínimos, que coinciden bastante con los honorarios fijos de esta agencia sin comisiones. ¿Cuál es el truco? Que si tienes un target determinado (pisos entre 100000 y 500000 euros), un volumen alto, y un servicio de agencia generalista, puedes trabajar sin ningún problema de esta manera. ¿Significa esto que es la mejor opción para cualquier vendedor? Rotundamente, no.

Si tienes un target determinado (pisos entre 100000 y 500000 euros), un volumen alto, y un servicio de agencia generalista, puedes trabajar sin ningún problema de esta manera. ¿Significa esto que es la mejor opción para cualquier vendedor? Rotundamente, no.

Vamos a ir un poco más allá para entender lo anterior. Otra de estas agencias modernas (online, se llaman algunas), funciona con un método similar, pero con una sutil y determinante diferencia: te cobran unos honorarios similares por vender, pero si pagas por anticipado, pagas… ¡1000 pavos! Y aquí está el secreto de todo esto, porque el ratio entre asumir el riesgo de no vender la agencia o el cliente es de 4 a 1, amigos. Y es revelador, porque nos están diciendo que el trabajo “solo” vale 1000 euros, pero como se estima que, más o menos, trabajando a éxito venderán una de cada cuatro vivienda que capten, el propietario que venda, pagará por su venta y ¡por las tres que la agencia no ha conseguido vender! Y ojo, esto no es un invento infernal de esta agencia en cuestión, eso ocurre con TODAS. El pago a éxito o a resultados, siempre es más caro para el cliente (la agencia queda más o menos igual, porque los éxitos pagan los fracasos).

El ratio entre asumir el riesgo de no vender la agencia o el cliente es de 4 a 1.

¿Es ético cobrar cuatro veces más por un servicio? Pues es una pregunta difícil, pero vamos a poner ejemplos de casos similares. La compañías aseguradoras tienen un ratio de siniestralidad, que yo sinceramente desconozco. Los asegurados que no tienen siniestros nunca se encargan de pagar los siniestros de los demás (y los beneficios de la compañía). Los hipotecados que pagan un interés fijo, pagan el riesgo del banco de perder dinero con las hipotecas variables (este ejemplo es en realidad un poco más complejo, pero sirve). Y las personas que cotizan a la seguridad social, pagan pensiones, asistencia sanitaria, paro y demás, sin que tenga que ser necesariamente beneficiario de todo ello. Este último caso es un sistema solidario. Pero en el caso de una agencia inmobiliaria, la solidaridad es casi un insulto. De hecho, el propietario que ha sido colaborador, ha tenido cuidado de vender al precio correcto, y que incluso en algún caso ha asumido pérdidas, paga la cuenta del propietario que “no tiene prisa por vender”, “no tengo necesidad” y todo aquello, que ha hecho trabajar también a la agencia.

Pero al final, este ratio hipotético de 4:1, que no debe de estar muy alejado de la realidad, hace que se haya instaurado el trabajar de esta manera. Si de cada cuatro propietarios, tres “no tienen prisa”, o en el fondo saben que no van a vender al precio que quieren, tienen un motivo de peso para trabajar a éxito y que el servicio acabe saliendo gratis. El propietario restante, a poco que tenga algo de aversión al riesgo, también se adhiere al sistema. Pero es una explicación únicamente de lo caprichoso del sector. Sumemos a esto la sensación de que los agentes median y no representan. Un ejemplo: los abogados, que normalmente representan, cobran honorarios desde el minuto uno, y eso que el ratio teórico del sector es de 2:1 (en un juicio, gana uno y pierde otro). Es un ratio teórico, porque a veces “ganan las dos partes”, pero también es una referencia. La diferencia de precio entre abogados, quizá venga dada por la calidad del servicio, que en su caso se traduce en la habilidad del abogado de ganar o perder “poco”. (Nota: también hay abogados que cobran variable, pero el ejemplo pretende mostrar que en el sector impera la lógica de pagar por recibir servicios profesionales).

Vamos a sacar conclusiones. ¿Qué recomendamos a los propietarios? Pues que si hay intención de vender, no es ninguna locura pedir a la agencia que haga un presupuesto y que cobre unos honorarios fijos, sin depender de si la vivienda se vende o no, porque si la intención es la de vender, el coste será muy inferior (insisto: cuatro veces inferior). Ojo, no todas las agencias están preparadas para hacerlo (nosotros te lo haremos en 24 horas) ¿Y cómo elegir la agencia ideal? Pues te contesto con un ejemplo: ¿contratarías al abogado más barato o al que te dé más posibilidades de ganar?